Автор статьи: Наталья Кулакова

Ресторанный эксперт, основатель консалтинговой компании для рестораторов KULAKOVA&PARTNERS. 

Открывая свое заведение, многие предприниматели хотят выделиться на рынке, найти свои фишки, которые привлекли бы гостей и заставили возвращаться вновь и вновь. Сегодня мы будем разбираться, как же найти те самые стороны, благодаря которым вы сможете выгодно отличиться от конкурентов.

Голубой и алый океаны

Согласно одной из бизнес-стратегий, в мире существует два океана: алый и голубой. В алом компании с одинаковой структурой, одним и тем же клиентом, аналогичным способом продают один и тот же товар. Конкуренция в нем высочайшая, в борьбе за клиента, образно говоря, льется кровь, поэтому океан и называется алым. Голубой океан подразумевает смену структуры, выход на новый уровень. 

Например, возьмем ВкусВилл. В компании на 1000 человек линейного персонала в данный момент лишь 1 руководитель. Они убрали из структуры руководителей среднего звена, веря в то, что человек может отвечать сам за себя, ему не нужен контролер, если предоставить комфортные условия труда и справедливую оплату.Таким образом они сократили огромные расходы. Эти средства были вложены в быстрое развитие, низкие цены, хороший маркетинг, достойную заработную плату сотрудникам. Помимо структуры, они изменили и продукт, делая акцент на недорогое здоровое питание. Получается, ВкусВилл взял сразу 2 фишки из «голубого океана»: изменил и структуру, и продукт, оставив прежним потребителя и способ продаж.

Классические модели «стратегии голубого океана»

«Стратегия голубого океана» – это книга, в которой описываются классические модели этой стратегии. Рассмотрим некоторые из них.

Многие авиакомпании, пытаясь завоевать сердца потребителей, увеличивали в самолетах расстояние для ног, ширину посадки, боролись за качественную еду. Но одна из компаний оставила без внимания эти «комфортные» моменты, при этом сделав билеты максимально дешевыми. Так появились лоукостеры, и именно они завоевали рынок, угадав направление, которое было наиболее важно людям.

Вот еще одна показательная история про австралийское вино.

Американцы традиционно не любили вино, они предпочитали пиво. Италия и Франция пытались продавать в Америку свои вина, рассказывать, из каких оно сортов винограда, какого года, где и как выращивалось. Но американцы по-прежнему не хотели употреблять напиток. 

Австралийцы изучили поведение населения и решили пойти другим путем – пришли в Америку с двумя видами австралийского вина: белое и красное. Они не преподносили его как высокий напиток и не акцентировали внимание на том, сухое оно, полусухое, сладкое, полусладкое и уж тем более, из какого оно винограда и на прочих подробностях. То есть они упростили подачу вина под запрашиваемый уровень потребления продукта. И австралийское вино завоевало рынок, у него огромные продажи, оно стало гораздо популярнее в Америке по сравнению в итальянским и французским.

Стратегическая канва

Прежде, чем найти свой «голубой океан», вам нужно оценить другие кафе и рестораны с помощью стратегической канвы. Составить ее довольно просто. Вы рисуете график, по горизонтали откладываете оценку фактора (от 0 до 5 или от 0 до 10, как вам удобнее), где 0 – это ненужный фактор, а 10 – обязательный. По вертикали нужно отложить факторы успеха бизнеса. Например, там могут быть:

  • расположение возле метро

  • наличие парковки

  • большие витражные окна

  • детская комната

  • профессиональное аудио оборудование

  • широкий ассортимент десертов

  • наличие в ассортименте specialty coffee

  • горячая выпечка

  • живые морепродукты

  • обслуживание сомелье

То есть вы перечисляете все факторы, благодаря которым предприятие может быть успешным. Причем пока вам нужно думать не о своем заведении, а оценивать любое кафе или ресторан. 

Для этого лучше привлечь команду. Обсуждение стратегической канвы должно проходить утром на свежую голову. Критиковать идеи запрещено. Всем необходимо мечтать, это должно быть веселое полу-развлекательное мероприятие. Можно всей команде заранее дать задачу: обойти 3 ближайших к дому заведения любого формата и написать факторы успеха, а затем всей командой оценить эти факторы именно для вашего ресторана или кафе. После оценки нужно соединить точки на графике между собой – и вот у нас уже получилась стратегическая канва. 

Как придумать свои фишки?

Чтобы придумать свои фишки, надо посмотреть на те факторы, которые в нашей концепции оказались внизу и которым мы дали до 3 баллов.

Например, у вас пивной ресторан, и вы поставили двойку наличию детской комнаты. А теперь мы берем и вместо двойки ставим высокий балл. И вот так в нашем пивном ресторане появляется большая хорошая детская комната с аниматорами и музыкой, с няней по субботам и воскресеньям или по вечерам.

Таким образом, заведение превращается в другое, без маргинальной или неадекватной публики. К нам начинают приходить новые гости – это молодые семьи с детьми, которые хотят попить вкусного пива и хорошо провести время.

Вот один из примеров, как по стратегической канве разрабатываются собственные фишки. Вы можете продумывать их самостоятельно, вместе со своей командой, или привлекая экспертов в этой области. Пробуйте, пока вас не устроит результат. А нужны будут эксперты, звоните, пишите. С радостью поможем. 

Автор статьи: Наталья Кулакова

Компания KULAKOVA&PARTNERS. Магазин ресторанных франшиз «RESTFRANCHISE SHOP»

Ресторанный бизнес-тренер и консультант, более 15-ти лет успешно разрабатывает и реализует на отечественном рынке HoReCa концепции непрерывного совершенствования, ситуационного лидерства и легендарного сервиса.

Наталья владелец онлайн-школы для рестораторов, консалтинговой компании для рестораторов и магазина ресторанных франшиз.

Подробнее об услугах можно узнать по ссылке.